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在打造一款產(chǎn)品的過程中，隨著銷量的增長和BSR排名的上升，庫存往往不夠了，熱賣的產(chǎn)品遭遇斷貨幾乎是每個(gè)賣家在運(yùn)營過程中都有遇到的情況。斷貨對(duì)一條Listing的傷害是巨大的。相信所有亞馬遜人對(duì)斷貨問題都深有感觸，也深知其對(duì)listing的影響。

遭遇斷貨后，Listing的權(quán)重會(huì)大幅下降，當(dāng)下一批庫存入倉上架后，設(shè)置和斷貨前相同的價(jià)格，銷量起不來，BSR排名也上不去，站內(nèi)廣告的效果也大不如之前。銷量下滑、排名大幅下降等問題接踵而至。搞得賣家直呼：“救救我，救救我......”

面對(duì)斷貨的窘境，我們?cè)撊绾谓档陀绊懩?？本次小二就給大家分享面對(duì)斷貨的應(yīng)對(duì)方案，幫助賣家降低負(fù)面影響，輕松應(yīng)對(duì)斷貨的挑戰(zhàn)。

一、第一個(gè)階段是產(chǎn)品即將斷貨

如果我們想保持持續(xù)供貨的狀態(tài)，就不要在斷貨后才補(bǔ)貨，我們應(yīng)該在即將斷貨的時(shí)候，提前做好應(yīng)對(duì)策略。

1.降低優(yōu)惠券

在即將斷貨的時(shí)候，最簡單粗暴的方法就是降低所有優(yōu)惠券、取消買一送一等活動(dòng)，減少出單量。這樣既保證了產(chǎn)品不斷貨，又有足夠的時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)貨。等貨足夠充裕后，我們可以再進(jìn)行推廣。

2.降低預(yù)算和競價(jià)

為了減少斷貨后帶來的影響，降低預(yù)算和競價(jià)，減少廣告曝光也是可以的。這種方法要注意一點(diǎn)，我們必須盡量維持住點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，控制住ACOS。

此外，這樣操作也存在弊端，產(chǎn)品單量會(huì)減少，關(guān)鍵詞權(quán)重也有可能會(huì)降低，但是影響不大。

3.提高價(jià)格

在提高產(chǎn)品的價(jià)格后，我們只要能保證提價(jià)后的單日成交金額，大于或等于先前的單日成交金額。這樣我們的權(quán)重和排名影響就不會(huì)很大。

因?yàn)樵趤嗰R遜算法中，影響listing權(quán)重的三個(gè)最重要標(biāo)準(zhǔn)是：轉(zhuǎn)化率、成交金額和ACOS。我們只要把持住這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，排名一般不會(huì)有影響。

4.提前用小號(hào)跟賣備貨

為了產(chǎn)品不斷貨，我們可以提前用小號(hào)跟賣備貨。大號(hào)斷貨，小號(hào)直接補(bǔ)上，這樣既不影響listing的權(quán)重，又能讓數(shù)據(jù)持續(xù)向上增長。

斷貨過程中的策略

第二個(gè)階段是在斷貨的過程中

1.如果確定斷貨幾天，建議大家寧可斷貨，也不要選擇自發(fā)貨。

其原因主要有兩點(diǎn)：

①FBM績效無法把控，容易掛賬號(hào)

最致命的缺點(diǎn)：無法保證績效問題。這會(huì)導(dǎo)致績效投訴多，甚至可能造成賬號(hào)被封的問題。

②FBM跟賣，會(huì)讓鏈接轉(zhuǎn)化率暴跌，對(duì)于鏈接權(quán)重的降低，大于斷貨本身。

試想一下，產(chǎn)品斷貨三天，斷貨前商品鏈接的轉(zhuǎn)化率是20%，那三天后，續(xù)上貨了，鏈接的轉(zhuǎn)化率也還是20%。

再則，假設(shè)斷貨前商品鏈接轉(zhuǎn)化率是20%，但在斷貨的三天里選擇了用自發(fā)貨。自發(fā)貨的轉(zhuǎn)化率天然低，可能會(huì)降低到7%。

等到三天后FBA續(xù)上貨了，繼續(xù)開賣時(shí)，總轉(zhuǎn)化率將會(huì)是歷史轉(zhuǎn)化率，與用自發(fā)貨三天轉(zhuǎn)化率的總體平均值，無論怎么算，都會(huì)比原先20%要低。

所以，三天時(shí)間的自發(fā)貨，在無形中已經(jīng)拉低了我們關(guān)鍵詞的權(quán)重，這個(gè)會(huì)給我們后面在貨重新回來上架的時(shí)候，埋下非常大的隱患，導(dǎo)致鏈接原本應(yīng)該推得很快，結(jié)果推不起來。

看到這里，可能有些賣家會(huì)發(fā)出疑問：如果選擇斷貨，廣告和listing的表現(xiàn)都大不如前了，為什么不選擇自發(fā)貨，能賣一點(diǎn)是一點(diǎn)呢？

我們要把格局打開，好好分析一下。在我們斷貨的幾天里，亞馬遜不會(huì)把原先給我們的流量，凍結(jié)起來等著我們補(bǔ)貨。

錯(cuò)過了就是錯(cuò)過了。亞馬遜會(huì)把原先給我們的流量轉(zhuǎn)給別人。所以，我們即使補(bǔ)貨回來流量也不會(huì)太好。

2.產(chǎn)品補(bǔ)貨回來后，F(xiàn)BA顯示預(yù)售怎么辦？

我們可以先恢復(fù)原先廣告，觀察鏈接的整體表現(xiàn)。假設(shè)鏈接轉(zhuǎn)化率、ACOS和斷貨前差不多，那廣告可以正常推廣。

如果轉(zhuǎn)化率驟降，比如從20%的轉(zhuǎn)化率，下降到8%，建議大家暫停推廣廣告，鏈接停售。等FBA接受上架，鏈接在售后，我們?cè)倩謴?fù)原先廣告設(shè)置。

總之，斷貨后，我們要時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品成交金額、轉(zhuǎn)化率、ACOS數(shù)據(jù)，把控好這三方面數(shù)據(jù)，基本上鏈接的權(quán)重是不會(huì)受影響的。

貨到了的策略

貨到了之后，如何快速恢復(fù)鏈接？這里分為兩種情況：

1.斷貨1-2周以內(nèi)

我們有兩種操作方案

①按照原來的廣告正常開起來，并配合一個(gè)大額的優(yōu)惠券，快速的通過大額的優(yōu)惠券把我們的廣告數(shù)據(jù)帶動(dòng)起來，我們的鏈接排名會(huì)非?？焖俚幕謴?fù)。

②做七天秒殺，或者站外的促銷群組，站外的deal/群組促銷等等。

通過這個(gè)方式，可以把我們銷量給快速的帶起來。銷量帶起來后，我們的排名也能夠快速的恢復(fù)。

2.斷貨超過兩周的鏈接

這種情況比較麻煩，特別是做海運(yùn)的，備貨計(jì)劃出現(xiàn)問題，導(dǎo)致產(chǎn)品斷貨時(shí)間超過兩周甚至更長。

這種情況下，以上策略可能無法奏效，因?yàn)闀r(shí)間過長，市場權(quán)重也流失了。我們建議最好的模式就是重新按照新品來打造，并利用之前的優(yōu)勢。

①創(chuàng)建新的Listing

先做一個(gè)和原來listing一樣的新listing，然后補(bǔ)貨的FBA直接發(fā)到新的listing上面去，就不要把庫存再放到老鏈接上面了。

②合并新老變體

等貨到倉以后，做一個(gè)新老合并變體，老的listing直接庫存調(diào)為零，前臺(tái)就不展示了，但是原有的Q&A和Review都會(huì)挪過來新listing這邊。

③采用新品推廣策略

最后我們需要做的就是，用之前新品的推廣策略去打造這個(gè)全新的listing。

這種做法不但可以利用之前l(fā)isting的review和Q&A，還可以借助新品期的推廣權(quán)重加成。